In deze aflevering van “The Future of Sales” spreek ik met Erik de Geus, Senior Director bij Palo Alto Networks en verantwoordelijk voor hun Next Generation Security business unit.
Met een achtergrond van meer dan 14 jaar bij VMware deelt Erik zijn inzichten over wat topverkopers onderscheidt, hoe AI het salesvak verandert, en welke mindset nodig is om in de moderne markt te excelleren.
Belangrijkste inzichten:
- Van techniek naar waarde verkopen
De reis van product-gedreven verkoop naar value selling is uitdagend maar essentieel. Deze transformatie vereist een veilige omgeving waarin mensen fouten mogen maken en eerlijk kunnen zijn wanneer ze iets niet weten. Value selling betekent vooral je klant beter leren kennen en ze helpen met het inkoopproces – begrijpen wat hun KPI’s zijn en hoe jouw oplossing daaraan bijdraagt. - De hoogvliegers denken in teams
Topverkopers onderscheiden zich door hun vermogen als “virtuele teammanagers” te opereren. Ze hebben een winnaarsmentaliteit, maar beseffen dat ze alleen kunnen winnen met hun team. Ze durven hulp te vragen, zetten de juiste mensen in voor de juiste gesprekken, en creëren connecties op verschillende niveaus tussen hun organisatie en de klant. - Klantrelaties bepalen het verkoopmoment
De beste sales teams bepalen het inkoopmoment door proactief relaties op te bouwen en het hele inkoopproces te orkestreren. Door intensief klantcontact en goede planning kunnen verkoopcycli beter worden afgestemd op kwartaaldoelstellingen. Vertrouwen opbouwen door er te zijn tijdens kleine escalaties zorgt dat klanten ook bij grote projecten naar je toe komen. - AI als krachtige ondersteuning
AI gaat het salesvak niet vervangen maar transformeren. Het helpt bij het automatiseren van administratieve taken (die nu 60-65% van de tijd van verkopers in beslag nemen), verbetert analyses van jaarverslagen en pijplijnen, en maakt voorspellingen accurater. De menselijke interactie en vertrouwensrelatie blijven echter essentieel – AI kan wel vertrouwen geven, maar bouwt geen relatie. - Marketing en sales als geïntegreerd team
Het traditionele spanningsveld tussen marketing en sales kan worden overbrugd door echte gedeelde verantwoordelijkheid. Door virtuele teams te creëren voor specifieke initiatieven zoals events, waarbij leden van zowel marketing als sales betrokken zijn, ontstaat wederzijds begrip en een hogere kwaliteit van de output. AI zal hierbij helpen door content en campagnes effectiever en meer lokaal relevant te maken.
“Zeg vaker dat je het gewoon niet weet.” Erik’s advies aan zijn jongere zelf en aan opkomende sales talenten benadrukt dat kwetsbaarheid en het durven vragen om hulp je leven als verkoper veel gemakkelijker maken. Mensen willen van nature anderen helpen, dus door open te zijn over wat je niet weet, creëer je kansen voor anderen om waarde toe te voegen – en versterk je uiteindelijk je eigen positie en effectiviteit.
Wil je geen aflevering missen? Abonneer je dan op mijn kanaal of volg me op LinkedIn https://www.linkedin.com/in/hendrikavreugdenhil/